第十三章 热销，推动产品在市场竞争中成为热门货

　　这方法在美国有个专用名词：乐队花车法(Bandwagon)，美国宣传分析研究所《宣传的艺术》一书，总结了七种常用的宣传手法，乐队花车法是其中之一。如果企业的产品热销，应该让整个世界都知道自己很热销。人们有从众心理，喜欢知道什么是热点，什么不是热点。口碑就是这样，一个人告诉另一个人什么是热点，这会具有强大的力量。心理学上证明，虽然人们同情弱者，但他们还是更信任赢家，认可成功者。

　　中国人比较谦虚，企业往往有一种思维，不愿意讲述成功，担心自夸是出风头表现，这在商业竞争来看是弱点而不是优点。事实上企业或产品起步就像发射一颗卫星，在初始阶段需要有强大的推力让品牌进入轨道，一旦到达了轨道，情况将完全不同。比竞争对手更热或销售增长更快能给企业推力，让品牌上升到一定高度，之后的战略选择回旋余地大很多。如何使用“热销”战略，如何定义“热销”?这里有三种最普遍的方法：

　　第一：销量。最常用的是拿销量和竞争对手相对比。但不要认为它必须是年销量，企业可以选择任何时借助媒体期的销量——六个月、两年或五年，选择时期以对自己最有利即可。而且企业可以任意选择参照标准，甚至不一定要和竞争对手做比较，可以和自己以往相比。三棵树健康漆广告宣传连续六年销量翻番的热销概念，至于它的销售额是不是比其他健康油漆的销售额大已经不重要了，重要的是这样可以巧妙地影响顾客的心理认知，哦，它热销，它卖得好。脑白金黄金搭档用销量创造热销。养元六个核桃，一年销售5亿罐，核桃饮品领军者。

　　Intel、小天鹅洗衣机、格力空调、班顿西服、海天酱油、韩国迷尚化妆品、EPSON打印机、凯美瑞轿车、万科住宅、移动公司、联通公司、中关村在线网站、依泰莲娜首饰都在使用热销。