专用焊接设备制造的技术领导者--成都鑫兴众力三年被并购上市。本文案例是一个工业装备制造业的企业如何差异化竞争的典型案例，希望能给各位企业家有所帮助。

　　成都鑫兴众力科技发展有限公司是2004年2月在四川省成都市成立的，其主要发起人是清华大学1991年精密仪器系的几个同学，大部分员工是成都电焊机研究所的技术骨干，是集科研、开发、生产、销售、服务为一体的“高新技术企业”。本着“专业、专长、专注”的原则，该公司全心致力于自动焊机、焊接中心(焊接操作架、滚轮架、变位机)，焊接机器人及各型专用焊接机械的设计、开发和制造。秉承了国家级科研所近四十年科研积累和人才资源，拥有雄厚的科研、技术开发和生产制造能力，能为用户提供完整的售前﹑售中﹑售后服务，实现交钥匙工程。在汽车、摩托车、工程机械、机车车辆、煤矿机械、造船、压力容器、重型机械制造、石油化工、桥梁、军工，集装箱等行业都有卓越的表现。

　　这个企业的客户来源很奇特，首先，客户不知道他自己的生产设备流水线可以被改进，客户也从来没有主动想到要去改进。也就是说该企业的客户不知道自己的需求。往往是鑫兴众力蒲总(他同时也是企业的总工程师)到一些大学同学的工作单位的车间参观，蒲总现场指出其车间生产流水线可以优化，那个那个部分可以为其改进，技术交流之后，业务就来了。但这具有很大的偶然性和不可复制性。

　　这样就鑫兴众力的销售就有很大的问题，甚至销售部的工作人员都不知如何介绍自己的产品，因为已有的产品大部分是定制的。专用焊接设备，不同的生产厂家需要的都各不相同，用以前做过的机器做示范说明基本上与新客户不相干。

　　我们和鑫兴众力沟通后，让企业诉求“专用焊接设备制造的技术领导者”地位，并让其在行业刊物上宣传自己的领导者地位，介绍自己是如何为特定客户服务的。

　　效果很快出现了，第一个主动找上门的客户是南方电网，2008年初的南方低温冰冻自然灾害，有一些高压输电线的电塔被压塌了，要在比较短的时间内焊接修复好，人工焊接在质量和时间上都有困难，南方电网主动找到鑫兴众力，很快生产了20台专用于高压输电线电塔的自动焊接机，解决了这个难题。后来聊天问到南方电网是如何知道鑫兴众力能做这个自动焊接机的，他们说：“听说鑫兴众力是专用焊接设备制造的技术领导者，这种到处都买不到的设备估计只有你们可以生产，就抱着试试看的想法来找你们了。”

　　定位明确后，鑫兴众力完全是被客户拉着快速发展。例如三一重工就经常主动邀请鑫兴众力参与设备采购招标，按照三一重工一位高管的话：“我们厂最好的设备就是鑫兴众力做的那台，以后设备采购招标要通知鑫兴众力参加。”

　　2010年，深圳佳士科技股份有限公司购买鑫兴众力五项专利技术，鑫兴众力成功的卖出了一个好价码，大部分人员和业务被吸收合并到佳士科技中，并在创业板上市(300193)。

　　竞争战略的目的是在客户心目中建立认知优势，“差异化”就是本质。无关乎快速消费品和工业品，只要在客户心目中留下烙印，把你与其他竞争对手区格开来，当客户有需求时首先想到你就达到目的了。